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近两年,钢厂释放出的一系列“和谐”信号,令钢贸商深深感受到厂家态度的转变。钢厂不再一味趾高气扬,反而同贸易商搞起了“关系”,平等对话,似兄弟一般。如今当钢厂和钢贸商面临“生死存亡”的困境时,局部“抱团取暖”让双方站在了同一条战线。 在目前的形势下,越来越多的行业人士达成了共识:维护厂商之间互利共赢的合作关系,促进钢材市场的健康有序,是钢市发展的“硬道理”。 钢厂“吃肉”香贸易商“喝汤” 近几年钢铁行业产能严重过剩,钢材价格易跌难涨。但是在1995年以前,国内钢铁资源总体供不应求,钢材市场可以说是卖方市场。“1990年国内每月粗钢产量仅有500万吨左右,不及当前产量的十分之一,加之市场信息不对称,拿到现货就能获得相当稳定的利润。当时的钢材贸易商如果与钢厂关系良好就会轻松获利。”冠通期货分析师杨园东称,尽管钢厂作为资源分配的主导者,在面对钢材贸易商的时候拥有较大的话语权,但在当时的环境下,议价能力较弱的贸易商也可以分得一杯羹。 然而“和谐”局面却在2008年被打破。当年国内的各项基础设施建设拉动了钢材需求,钢铁行业的利润、效益扶摇直上,涌现出大量小钢厂和小钢贸商。随着新产能不断上马,钢材产量快速增长。2010年—2011年间,国内钢铁行业产能过剩开始加剧,行业利润被挤压。钢厂为了保证自己的利润,钢厂开始压缩贸易商的利润空间。 上海贸易商张先生对此有一肚子的苦水。“长期以来,钢厂一直处于强势地位,起初贸易商还有钱赚,现在只有赔钱的份了。”张先生无奈地说,钢厂拥有绝对的话语权,若不想被淘汰,贸易商就必须按照钢厂的要求去做。据他介绍,钢厂先后从出厂价格、出货量、计划量、完成量和追补政策上对贸易商进行打压,大量贸易商亏损严重,被迫转行。 据了解,钢贸商与钢厂通常按年度签订协议,贸易商在支付一定保证金后,每月有固定的拿货量,钢厂每月按贸易商指定的地点发货,价格按月初的估值,月底还会综合该品种的价格走势再定一个结算价。“钢贸商完全没有话语权,月初就要把全款付给钢厂,然后求着钢厂赶快发货。”张先生感叹道,钢厂会在月底告诉贸易商下月预估的单价和约定的发货量,不过在实际发货过程中,钢厂会拖延发货时间,实际发货量比计划量只少不多,月底的结算价也是钢厂决定的。 不仅如此,钢厂还常常对代理商有苛刻的霸王条款。据格林期货分析师黄鹏介绍,贸易商每年要在钢厂放几千万元的保证金,每个月要完成规定的销售量,如果完不成就要交罚款,甚至还会被取消代理资格。遇到钢材涨价的时候,钢厂往往捂盘惜售,但当钢价下跌时,钢厂就会大量向钢贸商抛售。 “对贸易商来说,以往最重要的就是要跟钢厂搞好公关,拿到钢厂的代理权。即便钢厂有着隐性的‘盘剥’,但贸易商还是要欣然接受。”郑州步隆物资有限公司总经理曾庆海感慨道,“你可以选择不干代理,但是想干这行的还有很多,行业生存法则就是钢厂‘吃肉’香,贸易商‘喝汤’”。 贸易商反抗钢厂妥协让步 令市场意外的是,近两年,钢厂的态度逐渐有了微妙的变化,贸易商获得了一定的话语权,钢厂在政策上也有了较大让步。 “这说到底还是因为资金问题。”黄鹏认为,最初做钢材生意的多利用自有资金,2006年—2007年钢材行情火爆时,开始有大量银行资金流入钢贸行业,尤其是2008年后众多钢贸商玩起了金融杠杆。谁曾想这其中积累的风险在2011年第四季度集中爆发。“由于钢铁牛市结束,传统的卖方市场彻底被颠覆。伴随着钢价的大幅下跌,钢贸商资金链断裂、银行信贷违约等事件频发,钢贸行业陷入信贷危机。但是钢厂对钢贸商的政策仍未改变,面对钢价一路下滑,钢厂向钢贸商大量抛售,钢贸商只能硬着头皮接货。 2013年春节前,沙钢大幅提价,但节后钢价暴跌,令其代理商每吨钢材亏损300元左右。钢厂的强势与行情的低迷终于“逼急”了钢贸商。去年3月8日,《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》声称,“不堪亏损要罢售”,一时间在钢市炸开了锅。3月12日,《杭州沙钢经销商致沙钢的第二封公开信》发布,要求沙钢的领导来杭州与经销商面谈。彼时,杭州市场上沙钢20多家经销商已经“联合罢工”,暂时停止沙钢产品的市场销售,同时停止对沙钢合同的执行和打款。随后,沙钢应代理商要求大幅降价、增加补贴,在一定程度上有所妥协。继贸易商反抗沙钢事件后,各地类似事件屡见不鲜。其中,攀钢接到了成都贸易商关于“结算价追补”的请求,长达钢厂宁波地区的代理经销商也发出了“追补”的要求,华东、华南部分地区的钢贸商也积极“密谋效仿”。显然,钢厂已面临“墙倒众人推”的局面。 “要放从前,贸易商公开叫板钢厂的事件不可能发生。当前贸易商已被逼入了绝路,才敢公然反抗。”张先生称,这表明,为了生存,贸易商也需要增强对钢厂定价、资源调配等方面的话语权。 期货日报记者在采访中了解到,与张先生有着同样感受的贸易商还有很多。他们普遍意识到,对于压制自己多年的钢厂,没有必要一味低眉顺气,毕竟钢厂需要代理商为其分销资源,现在市场话语权已逐渐向买方市场转移。 面对下游贸易商的转变,钢厂也开始进行让步,出台一些优惠政策。 “以往与我们对接的都是钢厂销售部的业务员,今年竟升级为销售部长。货物结算价格不合理可以直接向厂长反映,销售任务也可以与厂家协商,钢厂态度的大转变令我们很吃惊。”曾庆海说,不仅如此,钢厂补助也较原来有所增加。 从各钢厂公布的2014年销售政策来看,钢厂普遍对贸易商继续释放积极信号。其中,首钢热卷系列新增了区域优惠且力度不小,预付款优惠也较2013年有所增加;沙钢建材订货政策不仅新增了提前订货打款的优惠,还取消了“不按时履约不同程度扣除保证金”的条款。 分析师何杭生向记者透露,当前钢厂定价政策的转变,体现在计划量、放货量、补贴和奖励更加灵活,激发钢贸商出货的积极性。而对于未完成计划的罚款或取消代理则越来越少,近两年几乎已不复存在。 “钢厂的这种变化是市场发展的必然结果。”我的钢铁网分析师张永祥表示,始于2011年的钢贸商信贷危机,2013年蔓延至钢厂。一方面,钢厂人力、管理成本迅速增加,生产技术和设备需不断改良,资金链越来越紧;另一方面,国家出台了淘汰落后产能的计划,钢铁行业属于重点控制对象,银行收紧了对钢厂的贷款。与此同时,由于贸易商大面积亏损,减少了订单量,钢厂普遍面临销售不畅的局面。“钢厂感受到了危机,为了留住大客户的预付款,只得选择让利。” 厂商“和谐”实现互助共赢 近日在走访郑州紫东物流园的钢贸商时,记者明显感受到了他们对钢厂态度转变的喜悦之情。 “原本钢厂和贸易商就是荣辱与共的‘兄弟’,只是分工不同。”在河南银泽钢铁公司总经理任向军看来,当前厂商关系的转变其实是市场自我调节的一种本能。作为钢厂,他们也逐渐意识到了“和谐”应是当前市场的主基调。 据江苏某钢厂的相关人员介绍,以前铁矿石价格低,钢材产品价格高,厂家利润丰厚。在扩大产能又需要开拓渠道的情况下,很多钢厂给贸易商的产品价格比较低。同时,为了扶植销售渠道,采用先提货后结算的方式,一旦贸易商产生亏损,钢厂也能补贴到位。但随着产能扩张,受原料价格高企,钢材产品价格又在低位影响,钢厂自身利润难保,于是对贸易商出台了苛刻的政策。“这两年钢价始终在低位徘徊,贸易商生存艰难。同时,钢厂也面临着生存危机和洗牌风险,现在钢厂对贸易商态度转变,出厂价格更贴近市场,就是为了维护自己的销售渠道,毕竟活下去比赚多少更重要。” 在中冶东方江苏重工有限公司负责人邵鹏看来,钢厂与贸易商本身没有根本的利益矛盾,因此双赢局面是可以实现的。就目前而言,传统的保证金和渠道销售模式对贸易商的吸引力越来越小,贸易商难以从银行获得大量资金,使传统的保证金囤货式的销售变得举步维艰。钢厂与贸易商形成联合体后,在资金和渠道上形成相互依赖的松散型合作联盟,包括项目联合、渠道联合、资金联合等方式,资金有效配合,产品统一销售,才会形成合力。 “要想实现双赢,钢厂和贸易商需要各自做出相应的努力。”何杭生称,对钢厂来说,调价、出货、订单价格均应以市场行情为基准,不可盲目放量或惜售;对贸易商而言,接盘、销售、定价需以自身能力为准,不可盲目接盘或限量。只要做到这两点,即使市场成交低迷,双方也能有效控制价格和销售成本。 此外,期货作为目前钢铁市场重要的避险手段,为钢厂和贸易商实现共赢提供了“保护伞”。“目前来看,钢厂对期货工具的利用主要在成本控制和预估、销售价格锁定和对冲上,贸易商依靠钢厂可以将中间环节的敞口锁定,同时通过期货规避潜在的风险。无论是钢厂还是钢贸商,期货对他们来说都是必不可少的,这已被主流钢厂和贸易商普遍认可。”邵鹏称。 当然,也有不少现货人士对厂商共赢局面持谨慎态度。“共赢是市场最为理想的状态。一个规范的市场,需要健全的监管制度,钢厂、贸易商之间可以相互制约,且整个行业要达到相对稳定平衡。说起来容易,做起来难。”张永祥称,当前钢厂和贸易商仍在试探对方的底线,在利益分配达到弱平衡状态之前,局部的小范围“抱团”都会被冲散。要想真正实现共赢,还有很长一段路要走。 |
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