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厂商共同转变经营模式适应市场变化

 对于钢贸商来说,2013年的钢材经营业绩并不佳,持续疲软、低迷的钢市,留给商家或许是更多的伤痕,不堪回首。2014年的钢材市场面临的形势并不令人乐观,那么新一年,钢贸企业如何把钢材生意做好,这是时下钢贸领域的一大热点。

  日前,记者就这一热点问题采访上海五波钢结构材料有限公司董事长,进行探讨。任庆平对记者说他刚从鞍钢回来,这次去鞍钢主要是想进一步与钢厂沟通,共同转变经营模式,拓展终端市场。

  任庆平说2013年他们公司向鞍钢订购9900吨中厚板,这是一年中向钢厂订购板材最大的一笔业务,从这笔9900吨板材的订购过程,如商议签订合同、排产、检验、发运、入库,等等,在整个过程中,钢厂对待这笔订货业务,似乎不是像以往对待钢贸商的那种经营模式,而是完全像对待终端用户一样,锁定资源,锁定价格,且价格贴近市场;严格按照合同的交易时间发货,10月17日签订合同,11月30日,将9900吨中厚板全部发完,前后半个月多些时间,没有拖延,严格按照合同规定的时间发货。钢厂的售后服务也很到位,使贸易商的下游客户很满意。

  “从这笔9900吨中厚板经营实践可以看到,钢贸商与钢厂共同沟通、相互合作,是在‘买方市场’环境下,厂商转变经营模式,共同开拓下游终端市场的一个成功案例,我们从中得到很大的启迪。”任庆平说。

  接着,任庆平对2014年钢贸企业如何做好钢材生意,阐述了他的观点。他认为在新的一年,钢贸商与钢厂应加强合作,相互沟通,平等公平,互利互惠,共同开拓终端市场。

  任庆平说,钢贸商和钢厂都要转变经营模式,适应市场环境变化,注重开拓下游终端市场,这是2014年钢厂和商家的钢贸一个突破点。如今钢材进入“买方市场”,钢贸处于微利时代,同质化的低水平竞争越来越激烈,钢厂与钢贸商的竞争日趋“白热化”,其实这种竞争对钢厂和钢贸商都不利,两败俱伤。因此,对于钢贸商和钢厂而言,重要的是适应变化了的新的市场环境。新的市场环境迫使钢厂和钢贸企业,尤其是钢厂去适应。而对于钢贸商来说,要积极、主动地促使钢厂适应新的市场环境。钢贸商要与钢厂多沟通,发挥钢厂与市场的桥梁和纽带作用,紧密合作,一起来开拓终端市场。

  在具体操作上,钢贸商以承接下游客户的大型工程项目为载体,钢厂全力支撑,厂商一体,共同为大型工程项目提供各类钢材,并在签订合同时将资源、价格、交货时间都在事先锁定,以规避市场价格下跌所带来的风险。这样,对钢厂、钢贸商和下游终端用户都有利,9900吨的中厚板供货合同,就是采用这种厂商联合的经营模式得以实施的,双方都得益,尤其是对钢厂来说,促使其营销模式适应市场环境的变化。鞍山钢铁集团有限公司总经理助理、兼中厚板事业部部长沙孝春在协助钢贸商执行9900吨中厚板合同过程中深有体会,他说“用户不能转变,我们钢厂自己转变,适应市场环境的变化。”确实,这是市场在迫使钢厂转变经营理念和营销模式,钢贸商要主动、热情地协助、催促钢厂实现这种转变。

  任庆平认为,以承接大型工程项目为导向,开拓终端市场,这是2014年钢贸企业经营模式转变的方向。任庆平说,在钢材进入“买方市场”,钢贸处于微利时代的今天,钢贸商沿用“做库存、博行情、赚差价”的传统经营模式已经不适应了,难以持续了;靠市场的波段,像炒股票那样套利,也不行了。因此,钢贸企业必须转变经营理念和营销方式。2013年,上海五波公司将销售重点转向终端用户,大幅度减少库存量,减少分销量,在板材经营中,做到不备库存、不做零售、只做终端,在10万多吨的中厚板贸易中,公司没有备一吨库存,没有一吨零售,且取得了一定的盈利,这与钢厂的支持是分不开的。

  2013年,五波公司在热轧H型钢销售中,也大幅度减少库存,减少分销,库存量从原先备有一个半个月,约1.8万吨,减少到不足4000吨;在组织资源上,从过去单一的向钢厂订货,转变为向钢厂订货与市场收货相结合。市场分销量明显减少,重点放在终端市场销售上。

  任庆平说,2014年钢贸企业面临的融资环境并不乐观,钢贸商的融资难度大,融资成本高的局面不可能有根本性的改变,或许更加严峻,这对钢贸企业是一个新的考验。钢贸公司要进一步强化企业内部管理,尽最大限度降低销售成本,清除“出血源”,减少“亏损点”,挖掘“盈利点”。同时,要努力开拓融资渠道,多渠道、多形式、多元化地进行融资,保证企业“血液”的畅通。

  “还有,为下游终端用户提供优质服务,在服务中取得钢贸企业的自身效益。”任庆平说,要与下游终端用户加强沟通,提供售前服务。比如,要与用户的设计部门、技术部门、生产部门以及库管部门加强沟通,了解客户对钢材的需求情况,包括数量、质量、品种、规格、交货时间,等等,还有让客户了解一些特殊钢材的质量标准,熟悉质保书,对可能出现的质量异议,能够掌握和判断,这样可以减少在合同执行中因对质量标准、质保书不熟悉而引起的不必要的误解。与客户的库存管理部门加强沟通,可能在钢材装卸过程中减少因装运不当而造成钢材面表损坏或破损。

  做好为客户的售前服务,可以满足客户对钢材的需求,做到按照客户的要求,按质、按量、按时供应钢材,加快钢材的周转,减少库存积压,对钢贸商来说也就加速货款的回笼,节省经营成本,取得最佳的效益。

  任庆平说,在2014年,将进一步与钢厂合作,与钢厂一起共同拓展终端市场,使企业更好地在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

 

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