2014年，对钢贸行业来说是充满压力与艰辛的一年，信用危机持续发酵，银行收紧贷款，钢价一路下滑，上游钢厂扩大直供比例抢占市场，下游需求进一步萎缩。但2014年，也恰恰是钢铁电商大展拳脚的一年。

　　进入2015年，前路依然艰难，剩下的钢贸商该怎样继续往前走?上海凯嗣伊实业有限公司(下称“凯嗣伊”)的总经理孙芹用“抱团取暖”这4个字给出了答案。

　　做市场：抱电商取暖各取所需

　　与那些在钢贸圈子里摸爬滚打了一辈子的老板们不同，2010年才成立钢贸公司的孙芹，显然更容易接受新事物。在最早面对钢铁电商平台的冲击时，她就欣然选择了合作。“面对国内钢贸的现状，要想生存下去，就不能固守老套路，要转变观念，寻找新方法。”她对此解释道。合作只是开始，在2014年9月份，她更是做出了一个让很多人都不理解的决定：带领自己的建筑钢材销售团队直接加入电商。孙芹说：“一开始很多人不理解，加入电商不就暴露了自己的客户吗?但我不这么想的，你连自身都难保了，还担心客户被暴露?”她向笔者坦言，如果没有在适当的时候加入电商，现在的日子要难过许多。

　　谈到结合电商来做市场，孙芹解释道：“一方面，通过电商来卖我自己的囤货;另一方面，我的业务员也卖电商平台上的货。通过电商，仅申特的钢材就销售了十几万吨。”据孙芹介绍，2014年凯嗣伊的钢材销量在30万吨左右，其中有2/3是通过电商销售出去的，而且这个比例在持续加大。她深刻地体会到，跟电商的结合，让本已无利可图的市场销售变得轻松很多。

　　对于这种钢贸商与电商结合的营销模式，孙芹觉得既是抱团取暖，也是各取所需。钢铁电商大多是靠跟钢厂约定月销量，以此获得低价钢材以及一部分返利，这就势必需要平台能够汇聚大批量的需求订单。“电商平台想做销售市场，不一定能做好，因为缺少下游客户，但如果电商能拉进一些像我们这样的钢贸商，那下游的订单就自然而然地来了。这样一来，承诺给钢厂的销量，也就不难完成了。在拿到返利的同时，也进一步增加了平台的流量。”孙芹解释说。

　　对于钢贸企业自身，孙芹说：“我的建筑钢材销售团队加入电商之后，工资由电商出。对员工来说，完成业务指标就能拿到更高的工资;对公司经营来说，也减少了人工成本。这样我也可以集中精力来做其他业务。”孙芹坦言，原本市场销售已经没有利润可言了，但现在通过与电商合作，又扩展了利润空间。而让孙芹最终选择跟电商深入合作的原因，是电商交易的真实性和安全性。孙芹表示，在电商平台上，订单一旦确认，就一定能拿到这批货。不像以前，同一批货可能在电话洽谈过程中承诺给了不同的钢贸商，最后价格都谈定了，却很容易被告知，货已经给别人了。

　　此外，电商身处供应链的居中位置，对上下游都承担着一定的风险，但对上下游而言，这其实也是一种保障。孙芹解释道：“假如某公司把货放在电商平台上卖，电商就要对这家公司进行考核，万一电商考核不到位，对方收了钱却不发货，那电商就要承担这部分风险，把钱返还给别人。而这对于买家来说，就规避了风险。”

　　目前钢贸行业的不景气，也让越来越多的钢贸商意识到抱团取暖的重要性。“其实电商平台以开放的态度‘收编’钢贸企业，就是让我们抱在一起，相互取暖。现在已经不是一个公司在战斗，是整个市场联合经营。”对于目前的市场竞争，孙芹有着自己的理解。

　　做终端：抱终端取暖信誉第一

　　“现在只要拿着手机，打开应用看一看，就能知道各地的钢材价格、公司销量、销售情况等。你看，今天已经销售了快两千吨钢材。如果不靠电商，市场这块的销售肯定会萎缩很多。但这样的销售情况，并没有给公司带来较多的盈利，这就是为什么我想扩大终端这一块，因为电商这部分只够养活大家，才是企业的盈利点。”孙芹介绍，“2014年凯嗣伊做终端时，销售给终端的量很少，大概就三四万吨。不过在2015年，计划要努力扩大终端的直销比例。”

　　这一想法，与笔者之前采访的很多钢贸商不谋而合。的确，在市场销售已经无利可图的背景下，即使是钢铁电商也都在慢慢向下游靠拢。某家专做终端服务的钢铁电商，即使面对不景气的钢铁市场，依然连年盈利，因为在他的平台上，有牢靠的终端需求。“但是现在，市场难，做终端也难。终端这块，难就难在资金上面。”孙芹话锋一转，“2014年我们做的一些终端客户，说是资金一个月给。但是，目前我们还有2014年8月5日到期的账款没收回来。现在大家都很想去转做终端，但其实做终端也很难。”

　　在终端客户的选择上，孙芹很有自己的一套。“首先，资金安全肯定是第一位。其次，宁愿盈利少一点，但合作方一定要守信用。说好什么时候付清账款，就什么时候付清账款。”孙芹接着说，“有些工地订单虽然利润空间很大，但如果一直拖欠。到最后，可能这几个月都白干了，甚至还要赔钱。你要是打官司，即使是赢了，可能有很多终端工地也都不愿意跟你合作了。所以，未来信用是金牌，无论是钢贸商还是终端工地，信誉是最重要的。”

　　育人才：拓展才能为未来准备

　　在孙芹看来，近年来钢贸商大面积被淘汰，很大程度上是大环境不好的原因，但也有一部分原因在于部分钢贸商墨守成规，接受不了新事物。因此，孙芹认为，在保持业务的同时，员工自己的提升也很重要，绝对不能因为市场结构调整，而被淘汰。

　　在谈到与电商的磨合过程，孙芹认为转变思想是关键。“通过电商来交易，不仅对交易的双方来说，是一种习惯的改变，对钢贸企业的业务员也是一种挑战。以前是客户一确认，业务员就传个单子给客户，再打钱。而现在只要平台上面有货，客户就能下单，直接在系统里就能操作了，不像以前还要来来回回打很多电话去确认。这样一来，我们的业务员就从销售变成客服了。”她说道。

　　据孙芹透露，在加入电商的过程中，也有人因此离开了公司，但更多的人选择留了下来，并转变思路，接受新的业务模式。孙芹表示，即使是现在，她也会定期组织员工做培训，在改变他们传统习惯的同时，也传递给他们新的东西。同时，自己也开始进一步深入学习管理课程，以此来提升自己。“去听一听、看一看，知道外面的世界在发生什么，也试着了解那些成功的人是怎么做的。”

　　此外，孙芹也鼓励员工们在工作以外的时间，去学习一些自己擅长或是感兴趣的东西。“多拓展一些才能，在未来就多一种可能。”孙芹说。