时下，我国钢铁行业步入一个“新常态”时代。同样，贸易业亦趋于“新常态”下市场环境之中，常态新了，环境变了，钢贸商的营销策略、经营模式也得顺势而变，以变应变。近来，诸多钢铁经营者应运辩证思维，指导营销实践，创新经营模式，开拓“新常态”下的销售渠道和终端市场，赢得生存和发展。

　　确实，唯物辩证法是指导钢材经营的法宝。马克思唯物主义辩证法认为，世界的本质是物质的，物质是客观的，意识是主观的，物质决定意识，意识又反作用于物质。运用这一思维去看待纷繁芜杂的钢材市场，就能感钢市中的供求关系、季节变化等因素是客观存在，市场中各环节经营者的心态则是主观意识。因此，在钢市里，客观与主观是一对矛盾统一体，时刻相互制约着，并主导着钢材行情的演变。所以应用辩证法，正确处理“新常态”下钢市所不断出现的新矛盾、新情况、新现象，从容应对挑战，牢牢把握商机，在跌宕起伏的行情中掌握主动，这对于钢贸商来说是至关重要的。

　　所以，今日的钢铁贸易商为避免盲目性，增强抗跌性，掌握市场规律，规避市场风险，而自觉不自觉地运用辩证法买卖钢材，他们善于处理好以下几个关系。

　　新常态与旧常态

　　如今，整个钢铁行业和钢铁流通业都迎来一个“新常态”，这一“新常态”与“旧常态”有着本质的不同。诸如钢材进入“买方市场”，不再是“旧常态”下的紧缺产品，供不应求，“皇帝的女儿不愁嫁”;钢贸进入微利时代，那种“旧常态”下大把赚钱、一夜暴富的时代一去不复返;供给过剩、需求不足，供需失衡，价格下跌等现象，是“新常态”的基本特征;等等，这些都是“新常态”与“旧常态”的截然不同之处。

　　对于“新常态”的钢材市场形成的基本特征，就要求钢贸商有新的认识，“新常态”下的钢市竞争将更为激烈，“旧常态”下的那套经营模式不相适应，因此就得调整和创新。不过，“新常态”与“旧常态”一样，有变的，也有不变的。比如诚信经营、服务客户、质量第一、以人为本，等等，这些理念和思想，是不变的，而且在“新常态”下的钢贸业，更需强化。

　　所以，钢贸商对“新常态”与“旧常态”的钢市变与不变，要全面、辩证的领会，掌握好变与不变的关系，应对“新常态”钢贸业带来的种种挑战。

　　老路与新路

　　钢贸业进入“新常态”，走老路似乎不适应了，需要创新路。比如，当钢材进入供大于求的“买方市场”，钢材价格易跌难涨，跌多涨少，跌的时间长，涨的时间短。那么，传统的“低吸高抛”经营模式不管用了，老路走不通，必须闯新路。不少钢贸企业开始抛弃“搬砖石”、博行情、赚差价的投机经营方式，而是靠经营理念的创新和销售模式的改变，以服务实现企业的效益，创新价值。

　　诸如，许多钢贸企业开拓终端市场，在营销模式上，以订单销售为主，注重直销、直供，为终端用户直接提供钢材;有的钢贸企业以承接工程项目方式，为终端用户提供“一揽子”、全方位的服务，真正把钢贸商变成服务商，向为客户提供优质服务、一流服务要效益。这是当前钢贸企业所创出的应对“新常态”下钢市的一条新路。

　　不过，也有的钢贸企业坚持走“老路”，稳步前行。有家钢贸商一直从事镀锌板一个钢材品种的贸易，尽管在这几年钢贸圈兴起“多元化经营”的浪潮，这家钢贸商始终在走它原来的“老路”。他们没有搞多元经营，没有扩大贸易品种，而是坚持为客户服务的传统观念，以诚信为本，为客户提供个性化的增值服务，赢得得了客户，赢得了市场。这家钢贸公司的总经理认为，一个企业要想长远发展，“稳”很重要，求稳，不折腾，按部就班，稳步前进，“我们一直在和以前的自己相比，产品质量在不断优化，销售范围在不断扩大，销售总量在按计划逐年累加”，每年都能有着这些实实在在的进步才是最重要的，“不贪心，凡事为别人多想一些”，“双赢”的理念得以切切实实的体现，在“双赢”的结果下，客户变得更加信任，在“微利”中得到了稳定而长久的发展。

　　看来，“新常态”下的走“老路”与闯“新路”，是辩证统一的，有的“老路”得坚持走，而适应“新常态”的新路必须闯，闯“新路”与走“老路”相结合，让钢贸企业走稳、走久，走长远。

　　盈利与亏损

　　有家钢贸公司与客户签订合同，提供2000吨圆钢，结果市场上的圆钢价格涨了50-80元/吨，该钢贸公司没有要求客户提价，甘愿亏本经营，钢老板并不认为赔钱就一定不好，反而认为在低迷的市场中，“吃亏也是一种福。”他解释说，现在钢材价格透明度很高，照着协议，亏着本儿卖给客户，客户肯定知道。客户觉得你实在，就愿意和你做生意，一来二去，人情味儿有了，关系也就稳定了。一旦行情跌下去了，人家也不会单方面撕毁协议。总之，现在吃点儿亏，从长远看，对企业是有百利而无一害。

　　“其实，我周围也有钢贸商一看亏本了就不给客户供货的情况。甚至直接把款给客户打回去了，或者说要发货必须加钱。”这家钢贸商认为，这样的企业做不长久，“那只是一时得利，他一旦在圈子里失去了口碑，那必将被市场淘汰。”

　　在钢贸进入微利时代，钢贸商盈利越来越难，亏损经营成为一种“新常态”，如何正确看待盈利与亏损，赚钱与赔线，是对钢贸商的考验，要辩证看待，正确对待。

　　千做万做，亏本生意不能做。高抛低吸，赚取差价，这是钢贸商的“本性”，但是有时为了赚钱需要赔钱，如果一味地强调赚钱，可能最终却是赔钱，赚钱与赔钱是辩证的。特别是在目前钢材市场还不太成熟、不太规范的情况下，明知亏钱，贸易商也不得不做。

　　诸如，现在的价格“倒挂”现象十分普遍，而且日趋严重，钢厂的出厂价格高于市场销售价格，钢贸商(协议户)向钢厂订货，货没有到，就已经亏损了。但因为与钢厂有长期协议的关系，必须完成协议订货量，否则就将被取消协议户资质。钢贸商明明知道亏损，也得向钢厂订货。可谓“明知有风险，只得去冒险”。这种赔钱为着赚钱，毕竟成为钢厂的协议户，资源得到保障，当钢材市场行情转好的时候，贸易商仍有一定的盈利空间，赚得到钱。现在的赔钱为着明天的赚钱。赔钱可以转化为赚钱，这就是辩证法。

　　涨价与跌价

　　涨价与跌价，是钢贸商每天所以面对的，钢价的涨涨跌跌，是一种常态。然而，时下的钢价，易跌难涨，跌多涨少，下跌时间长，上涨时间短，这也成为如今钢市的“新常态”，因而，钢贸商对涨价和跌价要辩证、全面地看待，正确应用“封盘惜售”与“见好就销”的模式，“薄利多销”与“厚利少销”的关系。在钢价上涨的时候，一些贸易商后看好市行情，认为价格还将上涨，因而萌生惜售心理，封盘停售。然而，一些钢贸商则坚持“见好就销”的经营策略，不是一味拉涨价格。其实，价格的涨与跌是会转化的，有道是“涨得越快，跌得也快”，在涨价的时候封盘惜售，能赚钱时不卖，当价格下跌时，要销就难销了。结果，涨价的时候没有赚到钱，跌价的时候亏了钱，两头受压。因此，要辩证地看待钢价的涨跌，即便在价格大幅上涨时，也不能一味囤货、封盘停售，而是有利见好就销，以防跌价带来的风险。

　　也有的钢贸商认为，在“新常态”下，钢材市场价格竞争日趋“白热化”，赚大钱的时代已经过去了。钢贸商要取得最佳经营效益，必须调整经营策略，正确处理“薄利多销”与“厚利少销”的关系，“高价位”与“低价位”的关系。有时候，薄利多销的经营策略带来的效果并不比“厚利少销”差少;高价位的资源反而没有低价位的资源销售畅通。就拿螺纹钢市场来说，有时同一产地、同一规格、在同一地区销售，你的报价比别人家稍低10元/吨，销量就明显上升;反之，你的价格高于人家10元/吨，便无人问津。但这也不是一成不变的。有时候，市场上某一个规格资源紧缺，特别是一些大钢厂生产的优质产品，脱销现象频频出现。在这种情况下，一些钢贸商采取限量销售、厚利少销的经营策略，而且价格紧跟销量走，一旦销量增加，就随即上调销售价格。此时，高价位也能赢得市场。有道是“物以稀为贵”。要达到“厚利少销”的境地，对钢贸商来说，就必须优化自己的库存结构，做到人无我有，独占鳌头。

　　优化库存与囤货博弈

　　在“新常态”下，钢材市场供给过剩，需求不足，尤其是价格的持续“倒挂”，让不少钢贸商对库存忧喜参半，“成在库存，败在库存”。

　　是囤货、博行情，还是优化库存，需要辩证、全面对待。在钢材价格持续“倒挂”的环境下，库存越大，亏损越大，因而钢贸商的唯一应对招数就是少订货，少备库存，将库存降至最低水平，最大限度规避风险。有家钢贸企业的经营决策者采取的对策大量削减向钢厂的协议订货，从原来每月订货量12000吨，减少到4000吨，将库存量从过去25000吨左右，下降到5000吨;同时，不断优化库存结构，加速库存周转，减少资金占用，降低企业损失。

　　那些大型钢贸企业还是要求自己的企业拥有库存，因为库存是销售的重要保障，在既定的时间内，向销售一线提供所需要的钢材，确保经营正常运转，满足客户需求。从功能上不难看出，库存设置是必须的，以应付需求变化、定货提前期、货物运输情况、生产时间等种种不确定因素。但是，库存直接占用流动资金，过多的库存量将会降低库存周转率和资金效率。因此，使库存经常处于合理水平，防止超储积压或不足。满足销售的需要，减少资金占用，成为所有钢贸企业共同面临的一个问题。

　　但是，库存又是一把“双刃剑”，在市场行情上升时，库存会对流通商带来效益。反之，过多的库存则是“包袱”，所以钢贸商要注意优化库存结构，让其充分发挥市场“贮水池”的功能，为调节市场余缺，平抑市场行情，更好地为供应链上的上下游服务。

　　由此可见，钢材贸易充满着辩证法。诸如，对立统一规律、量变质变规律、否定之否定规律;内容和形式、现象和本质、原因和结果、可能和现实、偶然和必然;联系观点、一分为二观点、矛盾观点，等等，这在钢材贸易中无处不有，无处不存。

　　在自然辩证法里，一些钢贸商学到了营销行为学的基本方法，这就是利益分析法、价值分析法、实证分析法。因此，提倡钢材贸易商学点辩证法，应用唯物辩证法的三大规律、五大范畴和三大基本观点，来指导经营实践，轻轻松松买卖钢材。